L’ouvrage “Gîtes et chambres d’hôtes les clés d’une création réussie” (Editions Vuibert) va être publié pour sa 5éme édition. À cette occasion je me suis prêté au jeu des questions de son auteur Isabelle Barèges. Elle m’a interrogé sur le poids des OTA dans le contexte du tourisme chez l’habitant et plus particulièrement des gîtes et chambres d’hôtes. Je publie ici un extrait de notre entretien.

Quels sont les principaux OTA présents sur le secteur en France ?

La particularité française tient à la fragmentation du marché du voyage en ligne avec de nombreux OTA qui se partagent les parts de marché. La Fevad publie régulièrement un classement des 10 premiers sites e-tourisme en termes de fréquentation : Booking.com et Airbnb tirent clairement leur épingle du jeu. Par ailleurs Trip Advisor, plate-forme d’avis de voyageurs, joue aussi un rôle considérable pour le secteur du locatif.

En quoi pèsent-ils sur le secteur des gîtes et chambres d’hôtes ?

Les OTA apparaissent comme un nouveau canal de distribution qui séduit les prestataires avec des solutions technologiques très performantes, des budgets de promotion colossaux et un fort taux de conversion entre les visites et les ventes. Gare toutefois aux conséquences qui peuvent être désastreuses pour les hébergeurs sur la pérennité de leur activité : installation d’une dépendance, préemption de leur clientèle et diminution de leur chiffre d’affaires en direct.

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Des acteurs traditionnels de réservations d’hébergements touristiques comme les Gîtes de France perdent du terrain et doivent saisir l’opportunité de se renouveler à tous les niveaux.

En mettant l‘expérience au centre d’un marketing très efficace, des plates-formes comme Airbnb font émerger fortement l’offre des particuliers qui vient concurrencer l’offre des professionnels sur un même niveau de visibilité, mais sans les mêmes contraintes réglementaires et fiscales, difficile de lutter.

Quels conseils donneriez-vous à un loueur avant de nouer un partenariat avec une plate-forme de location ?

Tout dépend d’abord des loueurs. Pour ceux qui ont un bon marketing mix : Produit, Prix, Place (distribution) et Promotion (communication), ils pourraient selon moi presque s’en passer et mettre tout en œuvre pour favoriser la réservation en direct.

Pour les autres, les plates-formes de location sont une brique indispensable à toute stratégie de commercialisation globale sur Internet. Il n’est donc pas question de s’en passer, mais de moins en dépendre, de tirer le maximum de bénéfices de cette “collaboration”. Il faut savoir “manipuler” ces OTA avec prudence, rester maître de sa commercialisation et cela peut paraître contradictoire mais le premier conseil est de favoriser au maximum la vente en direct.

Il est ensuite essentiel d’avoir un produit en cohérence avec la plate-forme. Sur Booking.com, on va davantage chercher une chambre fonctionnelle, avec du service et un bon emplacement. Sur Airbnb, on va privilégier un logement qui offre un bon rapport qualité / prix, une immersion dans la vie locale et un accueil personnalisé.

Pour ce qui est des chambres d’hôtes, je conseillerais de ne pas commercialiser toutes les chambres d’une même maison d’hôtes. Et puis, il faut se doter d’outils performants permettant d’interfaçer plusieurs plannings de disponibilité. Ainsi les propriétaires n’auront qu’à ouvrir aux OTA les périodes sur lesquelles ils sont quasiment sûrs de ne pas remplir et bloquer les autres périodes. C’est dommage de payer un commissionnement élevé et fluctuant sur des périodes qu’ils peuvent louer par eux mêmes, via leur propre site web.

Il peut également être utile de tester différentes plates-formes et de ne pas faire reposer toute sa commercialisation sur une seule. Avant de signer avec une OTA, il faudra bien lire toutes les conditions générales de vente même si cela peut paraître fastidieux et comparer les commissions pratiquées. On pourra aussi jouer sur les différents leviers de visibilité proposés à l’intérieur les différentes plates-formes (prix, taux de commission, promos, fonctionnalités de contact direct, etc.), analyser régulièrement les résultats en termes de ventes, de périodes et de clients pour adapter la commercialisation et sélectionner son ou ses OTA partenaire(s).

Enfin, il faut savoir que des plates-formes éthiques existent, c’est le cas de Fairbooking qui propose une alternative aux centrales de réservation en ligne.

Dernier conseil et non des moindres : se tenir informer car le secteur évolue très vite, n’hésitez pas à vous inscrire à des newsletters spécialisées.

La conclusion de cet entretien a concerné les avantages et les inconvénients de travailler avec les OTA, je vous invite à les découvrir lors de la parution du guide en début d’année 2018.

En attendant auriez-vous d’autres bons conseils à partager ?

  • Xavier Dhaze

    Je partage tout à fait votre analyse. Je suis propriétaire d’une maison d’hôtes. J’ai un site qui permet de faire des réservations en direct mais j’utilise aussi un OTA pour remplir les trous dans le planing. Donc pourquoi pas utiliser les OTA mais il faut le faire intelligemment pour ne pas pénaliser la marge. Parallèlement il faut continuer à développer sa notoriété de son site internet via un site de qualité avec un SEO ou SEA.

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  • Dominique et Virginie Aubrun

    Merci pour cet article. Attention néanmoins: si vous êtes présent sur un site comme Booking.com et que vous y fermez vos chambres à des dates où vous pensez louer vous-même, vous serez mis en avant par Booking.com comme n’ayant plus de disponibilité à ces dates. Il vaut peut-être mieux être ouvert avec un prix un peu plus élevé pour payer la commission.

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  • Bonjour Mathieu, à la suite de notre échange sur LinkedIn,

    Je vous suis sur l’intégralité de l’article, j’ajouterais quelques précisions :
    De mon côté, je trouve que l’on parle souvent d’AIR-BNB et BO0KING, mais que l’on devrait ajouter d’autres sites à la liste comme VRBO/homeAway, et bientôt la plateforme Accor(qui sait…)?
    Les études FEVAD reprennent uniquement les données Françaises..
    Cela dépend complètement de la clientèle choisie par les propriétaires (France ou international? d’ailleurs une OTA peut être vue comme une ouverture à l’INTL).
    Une autre application, développée par Kayak (VoyagePirate) est aujourd’hui entrain d’exploser ….

    Egalement, je pense qu’il est important de rappeler le fonctionnement ainsi que les frais (% commissions) pour les futures propriétaires intéressés.

    Concernant le Marketing Mix, je vous suis totalement, je cite « ils pourraient totalement s’en passer ». Et encore plus pour certains établissements qui fonctionnent déjà.. ça risque d’être une erreur stratégique… Surtout si il n’y a que 3 chambres d’hôtes dans la ville, qu’elles sont plus abordables que les hôtels à proximité, et qu’il y a de la demande sur la destination touristique en question..

    Les personnes intéressées par ces types d’hébergement cherchent le contact humain, la tranquillité, la confidentialité… Si j’avais un produit similaire à commercialiser j’insisterais dans un premier temps sur la mise en avant des établissements par les médias sociaux (Notamment Instagram/Facebook/Pinterest). Cela ne prend qu’un peu de temps par jour, est gratuit et peut être un excellent moyen/levier de communication.

    Enfin, si après ces efforts, je ne parviens pas à trouver ma clientèle, avant de me mettre sur les OTA, je soignerais ma fiche Tripadvisor.

    L’OTA me semble LA solution de « simplicité » mais aussi très vite de « dépendance » … Cela peut aussi être un bon moyen de se démarquer en début d’activité. Mais une fois que ça roule et que les propriétaires réussissent à fidéliser leur clientèle, ils devraient pouvoir devenir indépendant.

    Maintenant pour répondre à @dominiqueetvirginieaubrun:disqus et @xavierdhaze:disqus Je “plussoie” également les deux commentaires! Un joli site vendeur avec un bon SEO (pour les moins courageux avant le SEA, pour les plus aventurier) devrait permettre d’avoir assez de visibilité! (Sans vouloir me faire de pub 😉 )

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