Commercialisation en ligne : cela va-t-il trop vite pour l’institutionnel ?

mai 13, 22:00 par Jean-Luc Boulin

Le temps de l’Internet n’est décidément pas celui de l’institutionnel… C’est ce qui est revenu souvent au cours des rendez vous de la stratégie organisée par la direction du tourisme vendredi 11 mai.
C’est le rendu de l’étude réalisée par François Victor, du cabinet Kanopée sur la commercialisation des produits touristiques en ligne qui a provoqué ce débat.
L’étude, téléchargeable en ligne sur le site de veilleinfotourisme.fr à la rubrique “études” est indispensable à parcourir pour tout acteur du tourisme institutionnel. François Victor y dresse un état des lieux précis des modes de commercialisation en ligne et aborde très clairement les choix stratégiques qui se posent aux organismes territoriaux institutionnels. La présentation a bien montré les récentes évolutions des systèmes de vente en ligne, avec la multiplication des possibilités de vente en ligne pour un hébergeur : le même hôtelier peut être affilié à une ou plusieurs centrales de réservation, gérer son allotement sur une place de marché1, et participer à une centrale territoriale. Les systèmes évoluent vite, et les gros opérateurs de type Expédia investissent très largement dans la recherche et développement pour s’adapter au jour le jour.

Lenteur de l’institutionnel
Pendant ce temps, les centrales de réservation institutionnelles, qu’elle soient locales, départementales ou de filières commencent juste à abandonner le système d’exclusivité demandé au prestataire ; mais les problèmes de compatibilité de systèmes ne sont pas résolues, les liens avec les systèmes d’information et les sites internet des offices et CDT, CRT ne sont pas toujours bien gérés, l’ergonomie des sites n’est pas excitante, et il n’y a pas de moyens pour la recherche et le développement d’outils…
Ou alors, comme le relevait un participant, les budgets sont émiettés entre de multiples structures et n’ont pas de réelle efficience. Il faudrait donc concentrer des forces, voire affirmer de nouvelles destinations plus proches du client que des contraintes administratives, former des emarketers performants, et développer de nouveaux outils.

Le temps est compté
Et cette évolution, il faut la faire vite, si les SLA et autres centrales de réservation veulent exister dans l’Internet de demain ; mais il y a le temps des organismes territoriaux institutionnels : un temps confronté à la culture des collectivités locales de tutelle, et aux différentes lourdeurs de nos organismes, un temps pas vraiment en phase avec la la googlisation de l’internet !
Avec ce tableau dressé par des participants, on peut se poser la question : la commercialisation en ligne, est-ce no future pour l’institutionnel ? Alors, que deviennent nos centrales ?

Inventer de nouvelles places pour les centrales institutionnelles
Faut il se concentrer sur un rôle d’agrégation de l’offre et de fournisseur de contenu, comme le dit clairement Florian Dagron de voyages SNCF qui a passé un accord avec le CDT de la Lozère en ce sens : « l’échelle départementale est idéale pour une société comme la notre. L’offre nous intéresse et nous pouvons la vendre. Mais nous ne pouvons pas passer notre temps à agréger une offre disparate, ni à élaborer des contenus annexes ». Ce serait donc le rôle des organismes publics
Dans ce cas là, le SLA joue un rôle « d’assistance départementale à la mise en marché auprès du CDT » comme le préconise Véronique Brizon, directrice de la FNCDT. Illustration de ce rôle par le CDT de la Lozère qui multiplie les initiatives qui visent à proposer à la vente les prestations de son département dans tous les canaux possibles, mais « en toute liberté pour les professionnels », condition essentielle pour son directeur Pierre Spirito

Le nouveau Franceguide
Et dans les bonnes nouvelles pour l’institutionnel, il y a quand même le nouveau SNR (service national de réservation, ex Resinfrance) géré par FranceGuide SAS, dirigée par Claude Menissez. Le site Internet de Maison de la France, franceguide.com, c’est 24 millions de visiteurs en 2006 (1/3 destinations lointaines, 1/3 Europe, 1/3 France). La première idée, c’est de proposer l’offre des réseaux professionnels, thématiques ou territoriaux au monde entier sur le site Franceguide.com
La seconde idée c’est de permettre aux territoires de relayer en marque blanche* sur leur site leur offre locale extraite de la base de données du SNR.
Le tout avec une nouvelle ergonomie pour le site France guide.com promise pour les mois à venir, parole de Claude Menissez.
Finalement, au siège d’Oséo à Maisons Alfort l’autre jour, toutes les nouvelles n’étaient pas si mauvaises pour la commercialisation en ligne institutionnelle

¹ place de marché, marque blanche : tous ces termes barbares et plein d’autres sont expliqués dans l’étude de François Victor, en téléchargement à venir. Nous reviendrons sur cette terminologie dans un prochain post.

tags : commercialisation, institutionnel, marketing